La base de cualquier plan de negocio o el Bussiness Model Canvas de una Start-up, es su propuesta de valor, y ésta se fundamenta en las necesidades y problemas de los clientes.

Todos los planes de negocio o Canvas de una Start-up están formulados desde el punto de vista de como éramos antes de la crisis del Covid 19, pero después de este periodo tardaremos en volver a ser los mismos de antes, y es por ello que puede ser necesario hacer una revisión de nuestra propuesta de valor post crisis.

Encontrar oportunidades que no estaban antes del Coronavirus

De igual manera las empresas y pymes volverán a ofrecer sus productos o servicios habituales pre-covid a sus clientes post-covid, y pueden ser que al principio éstos tampoco sean los mismos de hace unos meses. 

Los problemas y necesidades de las personas y los clientes habrán cambiado de orden y de importancia, por ello se debería adaptar los productos y servicios a ese nuevo escenario. 

Además, las Start-up deberán descubrir si las necesidades y prioridades de los futuros inversores serán las mismas o serán totalmente diferentes a las del pasado.

Hemos visto que en esta crisis sanitaria, el peor de los problemas que hemos tenido ha sido no estar preparados con suficiente antelación y cuando llego la pandemia, nos desbordó. 

“No estar preparados, es prepararse para fracasar”

Benjamin Franklin

Cuando acabe esta crisis, el escenario puede ser el mismo para las Start-ups, Pymes y empresas. Habrá algunas que estarán desbordadas por el numero de pedidos, y habrá otras que estarán en KO técnico por que el teléfono sigue sin sonar. 

Por que cuando acabe la pandemia, que acabará, las personas volveremos a consumir, volveremos a comprar, volveremos a usar, pero no lo haremos de la misma manera al principio.

Nuestros valores, nuestras creencias, nuestras preferencias, nuestras necesidades habrán cambiado, y las empresa, Pymes y Start-up deberán estar preparadas para poder ofrecer soluciones que faciliten la vida para el post-covid 19. Para todos los casos estar preparados, puede ser una ventaja competitiva o de supervivencia.

Por ello, empezar ahora en el confinamiento a trabajar con herramientas o metodologías de Product Discovery, nos puede ayudar a descubrir cuáles serán las necesidades de los clientes después de este periodo, y así poder estar preparados con suficiente antelación para proporcionarles soluciones que cubran sus necesidades y problemas futuros.

Descubrir para estar preparados, puede ser una ventaja competitiva o de supervivencia.

EL PRODUCT DISCOVERY.

El product discovery es una técnica de creatividad centrada en las necesidades y problemas de las personas, futuros usuarios o clientes. Nos ayuda a entender y comprender mejor a la persona y su problema, observando ambos desde otro punto de vista, desde otro enfoque.

Con ello se consigue descubrir necesidades adyacentes y subyacentes que tienen las personas que a simple vista no las percibimos y que son importantes en el momento de la elección, la decisión de compra o uso del producto.

Últimamente se ha popularizado bastante este método, por el inmenso valor que aporta en el desarrollo de nuevos productos. Si bien nace y se desarrolla en el mundo digital, principalmente en estructuras Agile, en el proceso “Dual Track”, es una metodología que puede ser perfectamente aplicada en el mundo analógico, en el mundo de los productos físicos y los servicios.

Descubre por qué te compraban tus clientes antes de la crisis, y analiza qué motivos pueden cambiar en el post-Covid 19.

Podemos utilizar el Product Discovery en el momento de crear un proyecto que vende naranjas ecológicas, o en un servicio de crecimiento personal, o en un producto de limpieza. Todos los productos, y todas las empresas, sean B2C o B2B, pueden beneficiarse de este método, que pone el foco en las personas y sus necesidades. Incluso podemos utilizarlos en productos existentes que tienen poca tracción, pocas ventas.

Hay varios tipos y herramientas de este método, pero podríamos decir que hay dos grandes enfoques de Product discovery, uno orientado a validar la solución y otro a validar el problema. Los dos son muy útiles, y lo único que los diferencia es el coste. Validar el problema es algo más económico que validar la solución, debido que no hay gastos de estructura, ni inversión en equipo o prototipos. 

Yo me inclino mas por validar el problema en vez de la solución, primero por que es más económico y segundo por que según diferentes estudios acerca de los motivos de los fracasos de nuevos productos, éstos vienen dados directa o indirectamente por el hecho que se desarrollaron productos o servicios, sean digitales o analógicos, que nadie quería, que nadie necesitaba..

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El problema o necesidad no era suficientemente importante y extenso como para que un grupo significantemente importante de personas, decidieran comprar o usar el producto. 

Mirando de cerca estos fracasos, podemos observa que en muchos de los casos la ejecución y calidad de la solución fue excelente, inmejorable, pero el problema, este, estaba mal descubierto. Piense en Google glass.

TRES HERRAMIENTAS DE DESCUBRIMIENTO.

Hay muchas técnicas y dinámicas para realizar sesiones de Product Discovery, pero os presentare tres de iniciación al Product Discovery, que os pueden ser de gran ayuda.

La primera la encontramos en el libro “Inspired” de Marty Cagan. El nos muestra varias, siendo el ejemplo que utiliza Amazon, el que mas se asemeja al método de validar el problema. Lo llaman “Working Backwar”. Funciona de esta manera:

En el inicio de un proyecto, antes de empezar nada, se pide al Product Manager que haga la nota de prensa del lanzamiento de su nuevo producto, donde debe explicar ¿Cómo es?, ¿Cómo mejora la vida a los clientes?, ¿Cúales son los beneficios para ellos?, etc.

“Si no lo puedes explicar de forma sencilla, es que no lo has entendido bien.” 

Albert Einstein

Si esta nota convence al equipo, el proyecto puede seguir su curso, pero en caso contrario, la propuesta deberá ser revisada, dado que si no convence al equipo, difícilmente convencerá a los clientes. 

Una evolución de esta herramienta, desarrollada por un ex-amazon, es la carta del cliente al Ceo de la compañía, donde el cliente le explica por qué está contento con su nuevo producto y como este le ha cambiado o mejorado su vida. 

Para ambos casos, aunque estén orientados a la solución, está no puede ser definida ni diseñada, sin antes haber realizado, conscientemente o no, un proceso de descubrimiento y validación del problema. Como decía Einstein, si no lo puedes explicar de forma sencilla, es que no lo has entendido bien.

“No hay malas soluciones, sino problemas mal descubiertos” 

Exit product

Os invito a probar alguno de los dos. No lleva mucho tiempo y tiene resultados sorprendentes. ¿Cómo será tu propuesta post Covid 19?.

La segunda herramienta para el descubrimiento viene de la mano de Clayton Christensen y Anthony Ulwick, con “Jobs to be done”. Trabajos a ser realizados. En si puede parecer complejo el termino, pero es muy potente, si se entiende bien. El método quiere descubrir los trabajos que el cliente quiere realizar con el producto.

Por ejemplo el taladro domestico. ¿Que trabajo estoy haciendo con el taladro? Mas del 80% del uso del taladro domestico es para colgar cuadros. Ese es el trabajo del taladro en casa. Ahora todos conocemos los ganchos de plástico con 3 pequeños clavos de acero, que con un pequeño martillo aguantan cuadros de hasta 20 kg. No hubiésemos llegado nunca a esa solución, sin entender antes el trabajo a realizar, a descubrir la raíz del problema.

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¿Qué trabajos quieren hacer mis clientes con mi producto? ¿Cuál es la raíz de problema o necesidad? Con estas simples preguntas podemos empezar a descubrir los problemas de las personas, de los usuarios, de los clientes.

Hazte una lista de qué trabajos intenta solucionar el cliente con la compra o uso de tu producto. No te orientes a la solución. Busca sólo los problemas y valídalos con amigos, clientes, usuarios. Concéntrate solo en el problema. Seguramente a las personas que encuestes, ellos rápidamente te dirán posibles soluciones. No te preocupes, las personas estamos orientadas a ello. No las escuches por ahora. Solo céntrate en descubrir si tienen trabajo paralelos u ocultos a realizar. (comodidad de pago, de almacenaje, de envio, de mantenimiento, de seguridad, de distracción, de placer, etc)

“Descubrir la raíz de los problemas, crea unos cimientos sólidos y fuertes, encima de los cuales se puede construir cualquier edificio” 

Exit product

Cuando tengas una lista de los descubrimientos encontrados, tanto los tuyos como los de tus amigos, revísala diariamente durante un par de semanas. Sigue sin buscar la solución, busca cuales son los verdaderos trabajos a realizar. Intenta descifrar cuál o cuáles son los problemas mas importantes que debe resolver tu producto. Descubre la raíz.

Por último la tercera herramienta, desarrollada por Exit Product, es una que yo suelo utilizar al principio, en las sesiones de Product Discovery para empezar a salir de la zona de confort del pensamiento, de las ideas, y mirar desde otra perspectiva. Se llama “AFI Problem” que valora la energía del producto. Consiste en lo siguiente:

Debemos valorar la importancia del problema para el usuario, a través de tres variables, La frecuencia, la intensidad y la amplitud. La valoración para cada una, sera de 0 a 10, siendo 0 poco y 10 mucho.

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La frecuencia es la cantidad de veces que una persona se enfrenta a ese problema. Puede ser que se enfrente a diario, una vez a la semana, quizás cada dos semanas, mensualmente, cada trimestre o una vez al año. Esta variable nos ayuda a definir el peso del producto. Un ejemplo es la frecuencia en la que utilizamos una aplicación de móvil o la frecuencia en la que viajamos o la frecuencia que vamos a un determinado tipo de restaurante.

La segunda variable es la intensidad. Se trata de medir el estrés que tiene la persona cuando se enfrenta al problema, o la ansiedad en utilizar la solución. Esta variable es la mas importante de las tres. Un alto grado de intensidad es importante. Por ejemplo la intensidad que tenemos en el momento que escogemos un destino de vacaciones, o la intensidad en la cual nos comunicamos y estamos presentes en una red social, o la intensidad en escoger un tipo de bolsa de basura en el super.

La tercera variable es la amplitud. Se trata de definir el ancho de banda del producto. El producto puede recoger las necesidades de un gran número de personas, o por el contrario ser muy localizado. Por ejemplo una aplicación para redes sociales o una aplicación Saas para el sector industrial. En un caso tendrá una amplitud personal, y la otra una amplitud empresarial. En este apartado debemos ser honestos y humildes, especialmente en los negocios digitales.

Muchos AFI problem de algunos productos habrán cambiado mucho después del Covid 19

Para una evaluación objetiva, se debe valorar la amplitud de tus competidores, o de un producto semejante que trata de resolver el problema en cuestión y posteriormente valorar tu amplitud.

Una vez tengamos las tres valoraciones, la intensidad la multiplicaremos por 3, la de frecuencia por 2 y finalmente la amplitud por 1, y sumaremos los resultados. El resultado final, cuanto mas por encima del valor 30 este tu proyecto, más energía tiene el problema, más potente puede ser la solución.

Si analizas algún fracaso que conozcas con esta variable, puede ser que te sorprendas.

Con estas simples herramientas podemos observar el problema y la persona de diferente manera y de esta manera, descubrir necesidades y dificultades ocultas antes del Covid 19. También nos puede ayudar a entender y comprender como serán las personas y sus problemas en unos meses y estar preparados con propuestas y productos post-Covid 19.

“Lo que somos, lo somos por los productos que compramos y utilizamos” 

Exit product

Finalmente exponer que el mundo que vivimos esta formado por productos. Lo que somos, lo somos por los productos que compramos y utilizamos y si miramos con lupa esta crisis, todo empezó con un producto que estaba a la venta. 

Somos nosotros los que creamos los productos y debemos tomar consciencia que somos parte del problema global, y si somos parte del problema, también somos parte de la solución. Esta en nuestras manos descubrir otros productos, que creen otro mundo, más sostenible y mejor

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